Votre produit est  très complet, voire sophistiqué. Vous avez fixé son prix … le prix du marché. Vous avez été vigilant sur son coût de revient pendant la phase de conception. Alors tous les ingrédients sont réunis pour générer de la marge.

Mais êtes-vous allé assez loin dans la démarche ?

Comment optimiser votre coût de revient pour valoriser ce qui en vaut la peine aux yeux de vos clients et faire des coupes ailleurs?

Voici un outil que nous aimons utiliser chez nos clients car il est simple à mettre en oeuvre pour des bénéfices immédiats: un effet positif sur votre marge mais aussi une meilleure adéquation entre les besoins du client et les coûts. Son nom? l'analyse de la valeur.

En résumé,  il s'agit de vous recentrer sur la valeur attribuée par le client et d’éliminer le superflu, l’inutile.

Pour faire simple, la valeur  qu’attribue un client à un produit sera d’autant plus grande que son besoin sera satisfait. A charge donc de connaître ses besoins et d’y répondre intelligemment. A contrario, une fonction d’un produit ne satisfaisant aucun besoin exprimé par le client n’aura pas de valeur à ses yeux. Urgence donc de remplir à moindre coût ces fonctions (souvent nécessaires par ailleurs pour répondre à des contraintes).

Prêt pour une analyse de la valeur en 3 étapes ?

Etape 1 - Listez toutes les fonctions offertes par votre produit

 La liste pouvant être longue, nous vous conseillons de les classer par famille. Par exemple:

• les  fonctions principales offertes par le produit (e.g. les usages principaux offerts à l’utilisateur)
• les fonctions complémentaires ayant souvent une valeur d’estime (e.g. décoration du produit, design,  marquages, …)
• puis les fonctions dictées par des contraintes (e.g. environnementales, réglementaires, normatives, technologiques…)
• enfin les fonctions techniques non demandées mais nécessaires (e.g. packaging, systèmes de fixation,...)

Libre à vous de créer les familles qui vous correspondent, l’essentiel étant d’obtenir une exhaustivité des fonctions du produit. Cette liste obtenue, vous êtes prêt pour la 2^èmeétape.

Etape 2 - Attribuez un coût à chaque fonction
Plusieurs méthodes sont possibles :

Pour du matériel, utilisez vos données de coût-matière et raisonnez en composants attribués à chaque fonction.

Pour du logiciel, raisonnez en modules ou en lignes de code attribués à chaque fonction.  

L’exercice peut se faire très rapidement si l’ensemble des équipes se mobilise et utilise ses connaissances sur le coût de revient du produit. Faites le bilan par fonction. Les résultats sont parfois étonnants.

Etape 3 - Analysez objectivement la situation
Quel est le poids relatif de chaque fonction dans le coût global du produit ? Quelles sont les fonctions qui créent le plus de valeur auprès du client ? Quelles sont les fonctions qui contribuent à votre différenciation sur le marché ?

Vous avez maintenant les cartes en main pour faire vos choix : une vision claire, globale et objective de la situation et  le recul pour prendre des décisions en connaissance de cause.

A vous de jouer:  Investir encore plus sur une fonction (ou pour un prochain produit), chercher à rationaliser les coûts pour une autre fonction, ou vous conforter dans vos choix.

Et n’oubliez pas ! Outre sa simplicité, l'analyse  de la valeur est aussi un formidable outil de management d'équipe. Par l’utilisation d’un langage commun, elle fédère les différents profils de l’entreprise autour du client, meilleur gage de l’adéquation du produit au marché.

Une question ? Une difficulté ? N’hésitez pas à faire appel à nos services pour vous accompagner dans cette démarche ( Cette adresse e-mail est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir. )

Marielle CROZAT - MOKA CONSULT

Publication - Août 2011