Qu’est-ce que le plan de lancement ?
Lorsque l’on évoque le plan de lancement, on pense spontanément à la communication, la publicité et aux outils marketing. Effectivement, la mission première du plan est de faire savoir qu’une nouvelle offre arrive sur le marché. Mais ce n’est pas son seul rôle. Il a aussi pour objectif de donner aux vendeurs les moyens de vendre.
Les 4 axes du plan de lancement selon Moka
- Annoncer pour faire savoir au marché qu’une nouvelle offre est disponible.
- Informer pour expliquer les enjeux de cette nouvelle offre, son utilité, ses vertus.
- Former les vendeurs avec l’aide d’outils de formation spécifiquement conçus.
- Préparer les outils d’aide à la vente pour accompagner l’action des vendeurs.
Pour chacun de ces 4 axes, il faut définir un ensemble d’actions et s’interroger sur l’audience à laquelle ces actions s’adressent : clients directs, distributeurs, vendeurs, prescripteurs… Ces audiences permettent de définir les outils et les différentes actions adaptées à chacune d’entre elles.
Les différents types de plan de lancement : timing et budget
L’investissement sera différent en fonction du type de lancement concerné :
- Les lancements stratégiques : ils se préparent longtemps à l’avance. La réflexion initiale porte notamment sur les moyens humains, matériels et financiers pour avoir un impact maximal à la sortie de l’offre.
- Les lancements tactiques : il s’agit par exemple d’occuper le terrain ou de contrer un concurrent qui sort un produit… Dans ce cas, il ne s’agit pas de produire le même effort et de mettre le même budget mais plutôt d’essayer d’ « être astucieux ».
- Les lancements opportunistes : ce sont ceux qui n’étaient pas forcément prévus. Il s’agit d’imaginer, avec des moyens modestes, comment faire savoir que l’offre existe et permettre aux vendeurs de vendre.
En conclusion, attendre le bon moment, et rien que le bon moment.
L’objectif est d’arriver à avoir tous ces outils et toute la logique de vente lorsque le produit est prêt.
Il y a donc forcément une synchronisation à faire entre le développement de la solution et toutes les actions de marketing à initier. Pour anticiper au bon moment, il convient d’avoir une estimation réaliste du temps pour créer les outils et supports (brochures, catalogues, formations, …).
C’est un travail de gestion de projet qui nécessite également une bonne connaissance des moments clés du marché pour ne pas rater une bonne fenêtre de lancement.
Et si on n’est pas prêt lorsque la fenêtre arrive, il faut aussi s’autoriser à attendre une nouvelle fenêtre favorable.
Comme tout projet, se fixer des indicateurs de suivi du plan de lancement, permettra ensuite d’ajuster les actions en fonction des retours terrain observés.
En mettant en œuvre cette méthodologie auprès de ses clients, MOKA optimise l’effet d’impact des lancements pour accélérer le démarrage des ventes, et installe naturellement des bonnes pratiques qui impliquent et fédèrent les collaborateurs autour des objectifs de l’entreprise.
