Parfois, pris par la complexité ou la résolution de problèmes techniques ou opérationnels, les hommes de l’entreprise ont tendance à oublier l’enjeu premier de tout produit :
LE VENDRE.

Constat simple : il se vendra mieux s’il répond à une attente, comble un vide du marché, permet de prendre une longueur d’avance sur la concurrence ou lui fait contre-pied

Idée 1 –  Prendre le temps de positionner votre produit

Concrètement, ça sert à quoi ? Positionner une offre, c’est prendre de la hauteur par rapport à une technologie, un savoir-faire, une innovation. C’est aussi se détacher de trop d’implication affective dans un produit, pour se reposer des questions de bon sens : Pour qui est destiné ce produit ? Quels sont les profils des clients ciblés ? Pourquoi un prospect achèterait-il ce produit ? Comment se différentie-t-il par rapport aux concurrents ? En résumé, quelle VALEUR apporte-t-il sur le marché ?
Un positionnement sert à replacer sa réflexion, ses décisions sous l’angle du client, à affûter la définition d’une offre pour sécuriser l’adéquation de l’offre à la demande. Un levier essentiel pour poser les bases d’un succès commercial, justifier sereinement un prix et pouvoir argumenter en situation de vente ; vous devenez lisible, donc rassurant pour un prospect, et en interne, le quotidien des équipes devient plus simple.

Un positionnement clair, c’est gagner du temps, donner un cap.

Idée 2 – Synchroniser le marketing avec le cycle des produits

Dans des cultures d’entreprise d’ingénieurs, il est clef de s’approprier le cycle de développement des produits. Car c’est lui qui régit la vie de l’entreprise et de ses hommes. Comment faire alors pour mobiliser l’entreprise à vendre ses produits et assurer que le produit et les outils pour le vendre seront disponibles en même temps ?
L’idée est de mettre en place un process marketing parallèle au process de développement des produits et de les synchroniser. Chaque métier fonctionne ainsi avec ses propres exigences. Les points de rencontre leur permettent d’avancer en cohérence.

Ni trop tôt ni trop tard, identifier les points de synchro pertinents, c’est faciliter la vie des projets, générer de l’énergie positive dans les équipes.

Idée 3 – Formuler des messages simples

Pourquoi, me direz-vous, alors que vous avez tant de choses à dire ? Vous aimeriez bien expliquer votre produit en détail pour démontrer votre expertise et faire partager votre passion. Et bien ce n’est pas utile! Car vos acheteurs potentiels ne sont pas forcément des experts. Ils recherchent un bénéfice à leur achat, une réponse à des attentes et non une complexité qui leur échappe ou leur fait peur.
Les seuls messages utiles sont ceux que vont retenir vos interlocuteurs pour passer à l’achat. Cet exercice parait simple une fois réalisé, mais il génère bien souvent beaucoup de frustration, car il oblige à ne pas tout dire, à faire des choix pour sortir du lot, créer l’étincelle et rassurer.

Des messages clairs, simples, faciles à mémoriser, c’est garder l’essentiel.

Pragmatisme, organisation, sens client, le bon marketing valorise le talent des entreprises.

Article publié dans la revue Interface INSA – 2013